La ricetta di Fantini Wines per il mercato dei vini

(Agen Food) – Ortona (CH), 31 mag. – Fantini Wines ha fatto scelte precise: consolidare la propria identità forte; mantenere un eccellente rapporto tra prezzo e qualità, allargare ancora i propri mercati d’esportazione e riaffermare la propria vocazione all’on trade, investire nello sviluppo e nella ricerca. 

E poi, dice il fondatore e amministratore delegato Valentino Sciotti, operare per «riportare le marginalità ai livelli che ci competono». Sforzo subito coronato da successo, tanto che il gruppo ha chiuso il 2023 con un margine operativo lordo in piccola ma significativa crescita, dal 21,65 al 21,92%.

È dunque un quadro con molte luci e poche ombre quello che offre di sé, nei giorni del Vinitaly, l’azienda vitivinicola fondata a Ortona nel 1994 e diventata leader tra quelle esportatrici nel Sud Italia, grazie a un’attenta politica votata alla più alta ricerca qualitativa e di marketing. 

A voler individuare la decisione strategica grazie alla quale Fantini ha saputo far fronte a questi mesi complicati, di certo bisogna risalire ai primi mesi dello scorso anno: «Erano momenti molto difficili per tutto il comparto. A un certo punto è stato necessario porsi una domanda chiave: meglio difendere il fatturato o le marginalità? Non c’era spazio per fare l’una e l’altra cosa insieme…». 

Poi, la correzione di tiro: meglio lavorare duramente per riportare le marginalità ai livelli plausibili, «così siamo arrivati a fine anno con un fatturato sceso di poco (-4,5% a 87,5 milioni di euro), ma le marginalità sono risalite e abbiamo ottenuto quello che volevamo. Ora possiamo dire che la cosa ci sta ripagando».

Nel 2020, al deflagrare del Covid, Fantini riuscì nonostante tutto a crescere grazie a un celere riposizionamento sul mercato, virando verso i canali off trade, quindi verso la grande distribuzione, che nel 2021 era arrivata a rappresentare addirittura il 65-68% del fatturato. 

Oggi la flessibilità del gruppo torna utile, «stiamo operando in modo diametralmente opposto rispetto a quel periodo. Appena abbiamo constatato che le cose stavano andando in una direzione non desiderata, ci siamo ricordati che noi non siamo mai stati i re dell’off trade, mentre siamo stati sempre fortissimi nell’on trade. E abbiamo così deciso di riconquistare lì i nostri spazi».

Ecco un’altra scelta strategica. «In una fase di forte inflazione e con aumento costante dei costi di produzione, tante aziende hanno abbassato i prezzi dei loro vini». 

Queste politiche emergenziali si sono rivelate sbagliate, dice Sciotti. Non si è potuto e voluto ribaltare totalmente i rincari sul consumatore, questo ha assottigliato le marginalità. Ma Fantini le ha puntellate meglio di tanti altri, perché si è collocata da tempo nella fascia medio-alta del mercato. 

Come dire: di nuovo, l’identità Fantini si è risultata la carta vincente. Non solo: anche la vocazione all’export del gruppo vinicolo abruzzese, che vende oltrefrontiera oltre il 96% della propria produzione, è stata d’aiuto.

D’altra parte Fantini da sempre si connota per l’ottimo rapporto qualità/prezzo, «è quello che abbiamo difeso, più che il prezzo in sé. Non avrebbe avuto senso limare il prezzo facendo scendere la qualità».

Si diceva che Fantini Wines esporta in oltre 90 Paesi al mondo. Alcuni mercati sono problematici, di questi tempi: «Nel 2023 ha sofferto certamente il quadro statunitense, lì si assiste a un calo generalizzato dell’importazione di vino che fa pensare a uno spostamento di gusto dei consumatori». E poi ha penato anche l’Asia, come effetto rimbalzo dopo la grandissima crescita degli anni precedenti. 

Ora è la stessa Asia a riprendersi bene e poi c’è la garanzia della Svizzera, che ha retto alla grande dal punto di vista economico.

Nel 2024, malgrado una partenza buona con crescita apprezzabile, non ci si aspetta un sentiero in discesa: «Credo che anche questo sarà un anno molto difficile. Per vedere un chiaro segno di ripresa, generalizzato, dobbiamo guardare al 2025, tenendo conto che ci sarà da fare un aggiustamento sullo stile dei vini», lo si è già accennato parlando del mercato Usa. 

Perché un nodo sta venendo al pettine: i giovani si sono un poco allontanati dal prodotto-vino, «è anche colpa nostra, li abbiamo confusi con lo storytelling dei vini naturali e delle fermentazioni spontanee. Che piace a tutti (lo storytelling), poi però loro bevono altre cose!». 

Dunque, come si riconquistano i giovani? «L’uva piace a tutti, il vino no. Tutto ciò che perdiamo nel processo di trasformazione dall’uva al vino deve essere visto come un errore. Dobbiamo tutti renderci conto che, se si cerca la naturalezza, questa sta in un vino fruttato, poiché il vino è prodotto con la frutta, se non sa di frutta è un’anomalia. Un vero vino “naturale”, per come lo concepisco io, assomiglia all’acino di partenza, quanto a gusto.».

Comprendere queste tendenze significa porre le basi per la crescita futura. Così Fantini Wines non ha mai smesso di investire nel proprio comparto di ricerca e sviluppo, anche nei momenti più difficili.